Por Eduardo Santana e Valéria Consoline — Empreendedores, mentores e educadores de negócios
Existe uma cena que vivemos tantas vezes em três décadas de empreendedorismo que virou símbolo da ingenuidade com que muitos de nós começamos. Todos queremos clientes que chegam por indicação!
Você identifica uma oportunidade, vai até um contato e pede uma apresentação. A resposta vem rápida: “Claro, pegue o número! Liga lá e fala em meu nome.” Você liga. Do outro lado, uma voz apressada, um silêncio constrangido. E, no final, aquela sensação amarga de tempo perdido — e, pior, de credibilidade arranhada.
Nós sabemos exatamente como isso se sente. Porque já estivemos dos dois lados.
Dois Sonhos, Uma Missão
Quando nos casamos, trouxemos para o altar mais do que votos — trouxemos sonhos e disposição para empreender juntos. Foi nas trincheiras do dia a dia, não nas salas de aula, que fomos aprendendo. E foi lá que uma descoberta nos sacudiu quando conhecemos o BNI: em mais de quinze anos empreendendo, nunca tínhamos investido um real no canal que gerava 70% dos nossos clientes — as indicações. Todo o orçamento de marketing ia para os 30% restantes.
O Que É, de Verdade, Uma Indicação Qualificada
Não é um número de telefone com um “fala em meu nome”. Não é um post numa rede social. São sinais de boa vontade — importantes, mas insuficientes.
Uma indicação qualificada é um processo. É triangulada, preparada e movida pelo desejo genuíno de conectar duas pessoas de forma que ambas cheguem ao primeiro contato já aquecidas, confiantes e abertas ao diálogo.
Os Três Pilares
Primeiro: o parceiro certo. Não é qualquer pessoa da rede — é quem conhece você de verdade, confia no seu trabalho e tem acesso natural ao perfil de cliente que você quer alcançar.
Segundo: o preparo do parceiro. Antes de pedir que ele te ajude, ensine-o como fazer isso. Explique a dor do potencial cliente e a solução que você oferece. Não peça que ele venda por você — equipe-o para falar de você com confiança e precisão.
Terceiro: a abordagem sequencial. Primeiro o parceiro aquece o terreno. Só depois você entra em cena — não como estranho batendo na porta, mas como alguém esperado, cujo valor já foi preestabelecido por quem tem credibilidade junto àquele cliente.
Eduardo Santana e Valéria Consoline
O Segredo Que Muda Tudo: Comece Pelos Outros
A pergunta inevitável é: “Como alguém fará isso em meu favor?” A resposta é simples — a esmagadora maioria das pessoas de bem detesta dever favores para os outros…, logo, se ajudar as pessoas certas, elas vão querer retribuir, então começar fazendo pelos outros vai inevitavelmente gerar indicações para nós mesmos!
Quando você genuinamente se interessa pelos negócios das pessoas ao seu redor e busca conexões que as beneficiem, constrói algo que nenhum investimento em marketing compra: confiança. E confiança, no mundo dos negócios, é a moeda mais valiosa que existe.
Quando você entrega valor consistentemente, as pessoas certas não apenas querem te retribuir — elas procuram ativamente maneiras de fazer isso. É aí que a pergunta surge, espontânea: “Como posso te ajudar?”
Networking Como Estilo de Vida
Uma rede sólida não se constrói na emergência. Constrói-se no dia a dia, com consistência e interesse genuíno — em eventos ou cafés planejados e consistentes com parceiros estratégicos que acessam seu mercado alvo.
Quando o Networking se torna uma expressão natural de quem você é, as portas se abrem antes mesmo de você bater. Nos últimos 15 anos, treinamos mais de quinze mil empreendedores no interior de São Paulo. Os que mais evoluíram não foram os mais talentosos ou capitalizados — foram os que entenderam que nenhum negócio cresce sozinho.
Se este artigo plantou uma semente, já valeu. Porque é exatamente assim que uma indicação qualificada começa: com uma pergunta simples e carregada de intenção genuína — Como posso te ajudar?
Eduardo Santana e Valéria Consoline são fundadores do BNI Planalto Paulista e educadores de negócios. @bni_planaltopaulista | @valeriaconsoline | @eduardosantanaoficial